Какую информацию продавец обязан довести до потребителя?
Более того, согласно п. 2 указанной статьи, «если вид деятельности, осуществляемый изготовителем (исполнителем, продавцом), подлежит лицензированию и (или) исполнитель имеет государственную аккредитацию, до сведения потребителя должна быть доведена информация о виде деятельности изготовителя (исполнителя, продавца), номере лицензии и (или) номере свидетельства о государственной аккредитации, сроках действия указанных лицензии и (или) свидетельства, а также информация об органе, выдавшем указанные лицензию и (или) свидетельство».
Продавец предоставляет потребителю информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора:
— цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при оплате товаров через определенное время после их передачи потребителю, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы;
— гарантийный срок, если он установлен;
— правила и условия эффективного и безопасного использования товаров;
— информацию об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности;
— срок службы или срок годности товаров, установленный в соответствии с Законом о защите прав потребителей, а также сведения о необходимых действиях потребителя по истечении указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанных сроков представляют опасность для жизни, здоровья и имущества потребителя или становятся непригодными для использования по назначению;
— адрес (место нахождения), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера;
— информацию об обязательном подтверждении соответствия товаров, если на товары законом или в установленном им порядке установлены обязательные требования, обеспечивающие их безопасность для жизни, здоровья потребителя, окружающей среды и предотвращение причинения вреда имуществу потребителя;
— информацию о правилах продажи товаров.
Кроме этого, если приобретаемый потребителем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), потребителю должна быть предоставлена информация об этом.
Помимо вышеперечисленной информации до потребителя должны быть доведены сведения о маркировке товара, в том числе предусмотренной техническими регламентами Таможенного союза.
Следует иметь ввиду, если продавец (изготовитель) не предоставил покупателю полную и достоверную информации о товаре, он несет ответственность за недостатки товара, возникшие после его передачи потребителю вследствие отсутствия у потребителя необходимой информации.
Надлежащая информация о товаре для потребителей
При покупке того или иного товара, каждый из нас рассчитывает на то, что он будет служить долго и не будет ломаться при условии его правильного использования.
Прежде всего, еще до покупки необходимо сделать правильный выбор и выбрать такой товар, который бы отвечал Вашим требованиям. Но для того, чтобы сделать правильный выбор, необходимо обладать достоверной и полной информацией об этом товаре.
Право на получение такой информации потребителем закреплено положениями Технического регламента Таможенного союза, Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» № 2300-1 от 07.02.1992 г. (далее – Закон), а именно статьей 8 Закона. В соответствии с указанной статьей, потребитель вправе потребовать предоставления необходимой и достоверной информации об изготовителе (исполнителе, продавце), режиме его работы и реализуемых им товарах (работах, услугах). Данная информация в наглядной и доступной форме должна быть доведена до сведения потребителей при заключении договоров купли-продажи и договоров о выполнении работ (оказании услуг). Информация о товаре (работе, услуге), изготовителе (исполнителе, продавце) должна быть на русском языке, а дополнительно, по усмотрению изготовителя (исполнителя, продавца) на государственных языках субъектов Российской Федерации и родных языках народов Российской Федерации. Следует также знать, что согласно статье 9 Закона, изготовитель (исполнитель, продавец) обязан проинформировать потребителя о фирменном наименовании (наименовании) своей организации, месте ее нахождения (адресе) и режиме ее работы. Продавец (исполнитель) размещает эти сведения на вывеске. Изготовитель (исполнитель, продавец), являющийся индивидуальным предпринимателем, должен предоставить потребителю информацию о государственной регистрации и наименовании зарегистрировавшего его органа.
Если вид деятельности, осуществляемый изготовителем (исполнителем, продавцом) подлежит лицензированию или исполнитель имеет государственную аккредитацию, потребителю должна быть предоставлена информация о виде деятельности, номере лицензии и (или) номере свидетельства о государственной аккредитации, сроках действия указанных лицензии и (или) свидетельства, а также информация об органе, выдавшем указанные лицензию и (или) свидетельство.
На получение перечисленных выше данных потребители имеют право также при осуществлении торговли во временных помещениях, на ярмарках, с лотков и в других случаях, если торговля осуществляется вне постоянного места нахождения продавца (исполнителя). Поэтому ссылки продавца на то, что всю информацию вы можете получить в центральном (головном) офисе, магазине или в другом месте, неправомерны и могут вызвать у потребителей сомнение в надежности такого продавца и его товара.
Обратите внимание, что согласно статье 10 Закона, изготовитель (исполнитель, продавец) обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обеспечивающую возможность их правильного выбора.
Прежде всего, любая информация о товаре должна быть на русском языке. В соответствии с постановлением Правительства РФ «О мерах по обеспечению наличия на ввозимых на территорию Российской федерации непродовольственных товарах информации на русском языке» от 15 августа 1997 г. № 1037, продажа на территории Российской Федерации импортных непродовольственных товаров без информации на русском языке запрещена с 1 июля 1998 г.
Информация о товарах (работах, услугах) в обязательном порядке должна содержать следующие сведения:
Если приобретаемый потребителем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), потребителю должна быть предоставлена информация об этом.
Данная информация доводится до потребителя в технической документации, прилагаемой к товарам (работам, услугам), на этикетках, маркировкой или иным способом, принятым для отдельных видов товаров.
Что же делать, если продавец нарушает требования Закона и «утаивает» от потребителя информацию?
В статье 12 Закона предусмотрена ответственность изготовителя (исполнителя, продавца) за ненадлежащую информацию о товаре (работе, услуге). Указанной статьей установлено, что если при заключении договора потребителю не предоставлена возможность незамедлительно получить информацию о товаре, он вправе потребовать от продавца возмещения убытков, причиненных необоснованным уклонением от заключения договора, а если договор заключен, в разумный срок отказаться от его исполнения и потребовать возврата уплаченной за товар суммы и возмещения других убытков.
При отказе от исполнения договора потребитель обязан возвратить товар продавцу.
При причинении вреда жизни, здоровью и имуществу потребителя вследствие не предоставления ему полной и достоверной информации о товаре (работе, услуге), потребитель вправе потребовать возмещения такого вреда, в том числе полного возмещения убытков, причиненных природным объектам, находящимся в собственности (владении) потребителя. Закон прямо указывает, что при рассмотрении требования потребителя о возмещении убытков, причиненных недостоверной или недостаточно полной информации о товаре (работе, услуге), необходимо исходить из предположения об отсутствии у потребителя специальных знаний о свойствах и характеристиках товара.
Следует также знать, что существует перечень товаров, информация о которых должна содержать противопоказания для применения при отдельных видах заболеваний. Это:
Информация о противопоказаниях для применения доводится до сведения потребителя на этикетке товара, листке-вкладыше, прилагаемом к нему или маркировкой товара.
Указанные перечни товаров и заболеваний (состояний) утверждены Постановлением Правительства Российской Федерации от 23 апреля 1997 г. № 481 «Об утверждении перечня товаров, информация о которых должна содержать противопоказания для применения при отдельных видах заболеваний» и Постановлением главного государственного санитарного врача Российской Федерации от 27 августа 1997 г. № 19 «О противопоказаниях для применения товаров при отдельных видах заболеваний».
Знайте, в Законе четко оговаривается, что потребители не обязаны «догадываться, учиться, и т.п.» для того, чтобы правильно пользоваться товаром. Донести до потребителей полную и исчерпывающую информацию о товаре – прямая обязанность продавца (даже если он не является изготовителем).
Информация подготовлена специалистами Центра информирования и консультирования граждан ФБУЗ «Центр гигиены и эпидемиологии в Калининградской области» с использованием материалов СПС «Консультант Плюс»
Защита прав потребителей в городе Ростове-на-Дону
Все мы ходим в магазины, и далеко не всегда это приносит только положительные эмоции. Товары с истекшим сроком годности на полках, несоответствие цены в зале и на кассе, лишние товары в чеке, запрет зайти с коляской – и это далеко не полный список нарушений, с которыми мы сталкиваемся каждый день. На что же покупатель в реальности имеет право?
1. Вернуть пищевые продукты, если срок их годности истек до покупки.
По общему правилу пищевые продукты возврату и обмену не подлежат даже в том случае, если покупатель передумал сразу же после оплаты. Однако потребители имеют право вернуть товары этой категории в том случае, если они ненадлежащего качества: не соответствуют санитарным требованиям, просрочены, каким-либо иным способом испорчены в магазине.
Чтобы вернуть просроченный продукт, обратитесь в магазин (лучше в день покупки). Принесите с собой испорченный товар, чек или его копию (кстати, если чек не сохранился, это не повод отказать вам), документ, подтверждающий личность. Обратитесь к администратору, опишите ситуацию и попросите вернуть вам деньги за некачественный товар.
2. Потребовать показать документы, подтверждающие безопасность и качество продуктов.
В России продавать товары можно только при наличии информации об обязательном подтверждении соответствия (в том случае, если для категории товаров установлены обязательные требования, обеспечивающие их безопасность для здоровья, жизни потребителя, окружающей среды).
Покупатель может потребовать у продавца предъявить товарно-сопроводительную документацию на товар, в которой в числе прочего подтверждается соответствие. Обратите внимание, законодательные нормы не обязывают продавцов иметь сами сертификаты и декларации, но данные о них можно самостоятельно проверить по единым реестрам в интернете.
3. Съесть или выпить что-то до оплаты на кассе.
Но естественно, при том условии, что вы намерены заплатить за этот товар! Правда, тут есть некоторые нюансы, о которых необходимо знать. Строго говоря, товар считается вашей собственностью после его передачи вам продавцом, то есть после оплаты. На практике охрана магазина не реагирует на подобные «вольности», если покупатель сохраняет упаковку товара и предъявляет ее на кассе. А вот если этого не сделать и «забыть» упаковку в торговом зале, то, получается, вы уже нарушаете закон! За это предусмотрена ответственность по ст. 7.27 КоАП РФ – мелкое хищение, и вплоть до ст. 158 УК РФ – кража.
4. Пожаловаться на нарушение ваших прав.
Если вы заметили нарушение в супермаркете, можете пожаловаться, позвонив на горячую линию по телефону или онлайн. Специфика этой новой системы в том, что в крупных торговых сетях сформированы подразделения по работе с обращениями от покупателей, они не имеют связи с конкретным магазином сети, и их задача – не «покрывать» коллег, а разобраться в проблеме, чтобы сохранить лояльность покупателя.
Если таким образом разобраться не получилось, вы всегда можете написать претензию в адрес магазина. Подготовьте ее в двух экземплярах (один останется у вас, на нем должны поставить подпись и печать).
5. Заплатить за товар столько, сколько указано на ценнике в торговом зале.
Одна из самых распространенных конфликтных ситуаций в супермаркетах и магазинах – разница в цене на этикетке и в чеке. Чаще всего сотрудники магазина находят «оправдание» для такой ситуации: акция была, но только что закончилась; не успели обновить ценники; ошиблись при печати стоимости и так далее. Покупателя при этом склоняют, конечно, заплатить столько, сколько «насчитал» кассовый аппарат. Но в ст. 10 закона «О защите прав потребителей» указывается, что продавец обязан предоставить покупателю достоверную информацию о товаре, а цена в рублях – важная ее часть. Поэтому вы имеете право требовать, чтобы вам продали товар по той цене, которая указана в ценнике. А если уже успели заплатить и потом заметили несоответствие – чтобы вернули разницу.
6. Вернуть деньги за товар, который не покупали.
Это часто происходит в супермаркетах и сетевых магазинах. Когда покупок много, а итоговая сумма большая, мало кто проверяет список пробитых товаров. А в чеки нередко закрадываются ошибки. Например, там может появиться лишний товар или количество однотипных товаров становится больше.
Подобные «ошибки» – это обман покупателя. И продавцу за это грозит штраф, а потребитель имеет право вернуть деньги, потраченные на неполученный товар. Сначала желательно попытаться урегулировать проблему мирным путем (обратиться в магазин, показать чек, попросить сверить список товаров с данными камер, привести показания свидетелей), а если не получится – писать жалобу администрации или обращаться в Роспотребнадзор.
7. Зайти в магазин с коляской.
Часто такой запрет объясняется тем, что крупный предмет может смахнуть с полки товар. Но такие ограничения противоречат законодательству! Например, в Москве действует закон «Об обеспечении беспрепятственного доступа инвалидов к объектам социальной, транспортной и инженерной инфраструктур города Москвы» (во многих других городах есть аналогичные законы).
По закону люди с детскими колясками приравниваются к маломобильным гражданам.
Также в законе говорится, что нельзя препятствовать посещению такими людьми магазинов и иных общественных мест. Если администрация магазина ссылается на узкие проходы между стеллажами и поэтому не пускает вас в магазин, это говорит только о том, что она нарушает закон! Ширина проходов должна быть не менее 80 см, а этого более чем достаточно для свободного перемещения взрослого с детской коляской.
8. Не платить за разбитый товар (в некоторых случаях).
До того как покупатель заплатил за товар, тот считается собственностью магазина. Соответственно, если что-то упало и повредилось по вине покупателя, он, по идее, должен за эту вещь заплатить. Но только в том случае, если было доказано, что это сделано умышленно и специально!
Если же повреждение товара произошло по вине продавца, оплачивать товар не нужно.
В каких именно ситуациях правда на вашей стороне? Если в зале:
В этом случае покупатель не может быть виноват в порче имущества магазина, а значит, и оплачивать ущерб он тоже не должен! Если же злой умысел был (кто-то специально бросил или сломал товар), а также посетитель демонстрировал поведение, нарушающее порядок в общественном месте (размахивал руками, бегал, дрался), то придется возместить магазину нанесенный ущерб.
9. Фотографировать товары в магазине.
Иногда администрация магазина запрещает съемку в торговом зале. Если покупатель пытается сфотографировать витрину или упаковку товара, его просят не делать этого и даже выгоняют из магазина. Но подобные ограничения незаконны! Поиск, получение и распространение информации любым способом, не противоречащим законодательству, – это право гражданина, закрепленное в Конституции РФ (ст. 29). Так как данные о расположении, этикетке и стоимости товара не относятся к разряду государственной или коммерческой тайны, вы имеете право фотографировать и полки, и упаковки.
10. Не позволить охраннику досматривать вас и ваши личные вещи.
Если у охранника магазина возникают сомнения относительно покупателя, он просит показать личные вещи или даже пытается провести досмотр. Однако право на это имеют только сотрудники полиции! Да и то лишь в том случае, если на то есть основания: сработала защитная система, камеры зафиксировали факт кражи и так далее. Охранник не имеет права требовать показать содержимое сумки. Но он может задержать покупателя до приезда полиции.
И самое главное, о чем нужно помнить: не стесняйтесь отстаивать свои права и требовать то, что вам разрешено законом! Культура торговли постепенно повышается, но нарушения еще встречаются. И чем чаще люди будут добиваться справедливости, тем быстрее продавцы научатся соблюдать законы.
Что вам надо знать о прослеживаемости товаров
Система прослеживаемости товаров, о необходимости которой так долго говорили власти, наконец заработала. Лексикон бухгалтеров обогащается такими терминами, как РНПТ, КНД, недавно введенные формы уже корректируются, а вопросов относительно того, что представляет собой система прослеживаемости, и зачем еще одна система госконтроля меньше не становится. Впрочем, в течение периода адаптации к новой системе — власти отвели на этот процесс год, — наказаний за нарушения в сфере прослеживания не будет. Так что у бизнеса есть время на подготовку.
Чем прослеживаемость отличается от маркировки
Общими у них являются цели, а именно: пресечение незаконных схем, исключение проникновения на рынок контрафактной продукции, недопущение уклонения от уплаты налогов, пошлин и проч. Отличий гораздо больше, вот лишь основные.
Система маркировки требует соответствующего оборудования — принтера этикеток, сканеров штрихкодов и проч. Для работы с прослеживаемыми товарами достаточно настроенного ЭДО.
Какие товары подлежат прослеживаемости
Это партии импортных товаров, которые находятся в собственности организаций или ИП (или приобретены для производственных нужд). Их коды ТН ВЭД ЕАЭС значатся в Перечне, утвержденном правительственным постановлением от 01.07.2021 № 1110):
С 2022 года в этот перечень будут включены срезанные цветы, бутоны для флористики — свежие, засушенные, окрашенные, пропитанные и подготовленные иными способами.
Даже если товар есть в списке, он перестает быть прослеживаемым, если покидает территорию РФ, перестает существовать (утилизация) или передается в производство.
Как узнать, что товар является прослеживаемым?
Что такое РНПТ, где найти и как получить
Если товар ввозится с территории государств — участников ЕАЭС (Беларусь, Армения, Кыргызстан, Казахстан), то импортер не более чем в пятидневный срок с даты принятия на учет отправляет в ИФНС соответствующее уведомление форма КНД 1169008). Налоговики формируют на этом основании РНПТ для каждой товарной партии и отправляют квитанцию с этим кодом заявителю.
Если товар ввозится из иных стран, то импортеру следует сформировать РНПТ самостоятельно, для этого достаточно использовать номер таможенной декларации и партии товара по схеме:
(1) код таможни, зарегистрировавшей декларацию / (2) ДД.ММ.ГГ регистрации декларации / (3) порядковый номер декларации по журналу регистрации / (4) порядковый номер декларируемого товара
Код РНПТ указывается в универсальных передаточных документах, счетах-фактурах, в разделах 9 деклараций по НДС, в отчетах о прослеживаемых товарах.
Корректность РНПТ можно также проверить на веб-ресурсе налоговой службы.
Документооборот (в т.ч. обмен первичкой) осуществляется исключительно в цифровом виде, равно как и передача в ИФНС отчетности, уведомлений по остаткам (см. ниже).
Если на складах имеются остатки прослеживаемых товаров
В случае если в собственности имеются остатки прослеживаемых товаров, то и на них надо получать РНПТ, для чего следует направить в налоговую инспекцию уведомление по форме КНД 1169011. Конкретные сроки для представления такого уведомления не установлены, требуется лишь «снабдить» остатки РНПТ до того, как с ними будет осуществлена какая-нибудь хозяйственная операция, в том числе:
Начиная с 10 сентября 2021 года будет применяться новая форма КНД 1169011. Основанием для составления уведомления станут признаваться не только инвентаризационные, но и иные первичные документы, в т.ч. бухгалтерская справка, УПД со статусом «1». Если же уведомляем о товаре, ввезенном не на основании таможенной декларации, а на основании иных документов, в т.ч. коммерческих, перевозочных и проч., то в строке 4 «Признак уведомления» проставляем «1».
Новое в счетах-фактурах
В форме счета-фактуры теперь присутствуют РНПТ, единицы измерений и количество прослеживаемых товаров, регистрационный номер декларации (для товара, произведенного за пределами ЕАЭС), номер записи поставки, идентификационные данные отгрузочного документа, т.е. реквизиты, необходимые для реализации прослеживаемости. РНПТ, единицы измерения и количество товаров, подлежащих прослеживанию, должны присутствовать и в УПД.
По общему правилу счета-фактуры составляются в цифровом виде, за исключением:
Продавец, который не является плательщиком НДС, составляет электронные УПД, которые подписываются УКЭП и передаются покупателям. Счета-фактуры оформляются и для покупателей, которые НДС не платят. В одном счете-фактуре могут быть данные и об обычных, и о прослеживаемых товарах.
Теперь при выбытии товара или приобретении прослеживаемых товаров у лиц, не платящих НДС, налоговики ежеквартально будут ожидать от спецрежимников и плательщиков НДС отчета по операциям с прослеживаемыми товарами.
Будут ли штрафы
В заключение отметим, что до 1 июля 2022 года санкций за нарушение правил о прослеживаемости не последуют. По истечении сроков «гандикапа» нарушителей ожидают следующие штрафы:
Начиная с 1 января 2023 года операторы ЭДО обязаны будут передавать налоговикам данные о прослеживаемых товарах из счетов-фактур и УПД. Цена вопроса: 1000 рублей за каждый непереданный документ.
В МоемСкладе можно работать с новыми формами счета-фактуры и корректировочного счета-фактуры. Подключите ЭДО и отправляйте документы буквально в два клика. Зарегистрируйтесь прямо сейчас — это бесплатно!
Как потребитель принимает решение о покупке
Есть несколько моделей поведения, в рамках которых человек проходит определенные этапы перед совершением покупки. На каждый из этих этапов бизнес может влиять с помощью несложных приемов.
Поведение потребителя перед покупкой можно уложить в структурированную поэтапную модель — в маркетинге она называется воронкой продаж. Объяснить, как она работает, можно так: перед сделкой мы сначала знакомимся с товаром, изучаем его свойства и затем решаем, соответствует ли стоимость его ценности для нас.
С каждым шагом часть покупателей выходит из воронки: одни не заинтересовываются товаром, других не устраивают его свойства. Чтобы наращивать продажи, бизнесу нужно влиять на этапы: анализировать ситуацию, разбираться, почему потребители не доходят до покупки, и исправлять проблемы.
В этой статье остановимся на известных в маркетинге моделях потребительского поведения и психологических приемах, которые помогают влиять на покупателей.
Классическая модель принятия решения
Экономист Элайас Сент-Эльмо Льюис разработал эту универсальную модель принятия решений еще в конце 19 века. Есть основные этапы, которые проходит любой человек перед сделкой.
Осознание проблемы
На этом этапе потребитель чувствует разницу между тем, в чем он нуждается, и тем, что у него есть.
Потребности могут быть разными. Психолог Абрахам Маслоу предлагает иерархию потребностей, которая состоит из семи категорий:
Маслоу утверждал, что каждая из потребностей возникает только после того, как удовлетворена предыдущая: пока человек хочет есть или пить, он не будет думать о познании или эстетике.
Задача бизнеса — знать эти потребности и предлагать соответствующие продукты. Автор сборника «Маркетинг. Курс лекций» Леонид Басовский утверждает, что бизнес может вызывать потребности — использовать для этого внешние раздражители. Например, вид и аромат свежеиспеченного хлеба возбуждает чувство голода. А реклама интересных курсов стимулирует познавательные потребности.
Чтобы влиять на этот этап, выявите раздражители, которые чаще других вызывают потребность в вашем продукте. И используйте их в рекламе и маркетинге.
Ранее мы писали о том, как связать продукты с внутренними триггерами и воздействовать на покупателей без агрессивной и дорогостоящей рекламы.
Поиск информации
Это следующий этап, который наступает в зависимости от силы раздражителя и вызванной им проблемы. Если реакция сильная, то на этом этапе вся воронка и закончится — человек просто купит товар, как это бывает в случае удовлетворения желания поесть и попить.
Если же мы говорим про решение проблем более высокого уровня, потребитель начинает изучать информацию. Есть несколько основных источников, откуда он ее берет.
1. Рекомендации знакомых
В книге Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь» маркетологи рекомендуют делать ставку на сарафанное радио. Советы родственников, друзей и знакомых — один из ключевых триггеров для выбора конкретного бренда.
Один из способов мотивировать клиентов рекомендовать продукт знакомым — запустить реферальную программу.
2. Общедоступные источники
В основном это информация из СМИ и блогов. Доверия к такому источнику информации у потребителей меньше, чем к прямым рекомендациям.
3. Коммерческие источники
К ним относятся реклама, консультации продавцов, изучение информации в промоматериалах. Коммерческим источникам потребитель доверяет еще меньше.
4. Эмпирический опыт
Это изучение товара с помощью демодоступа, тест-драйва. Когда в магазине мы вертим товар в руках или на рынке пытаемся понять, свежие ли ягоды нам продают, все это попытка использовать эмпирический опыт в качестве источника информации.
Постарайтесь сделать так, чтобы потенциальный покупатель, узнавая информацию о вашем продукте, мог использовать все источники информации.
Чтобы определить, какими источниками в основном пользуются потенциальные клиенты, изучите тех, кто уже купил. Спросите, где они впервые услышали о вашем товаре или бренде. Составьте список всех источников и выясните, какой из них для потребителей приоритетнее. На основе полученных результатов оптимизируйте маркетинговый бюджет.
Оценка вариантов
После сбора информации потребитель начинает оценивать варианты — какому бренду отдать предпочтение, а какой меньше подходит для решения его проблемы. Как именно происходит процесс оценки, зависит от товара, особенностей психологии и характера покупателя и других факторов. Какого-то универсального алгоритма для воздействия на клиента на этапе оценки нет, но существует несколько гипотез.
Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж
Леонид Басовский в курсе для маркетологов напоминает, что клиент рассматривает любой товар как набор свойств. Что это за свойства, зависит от товара и человека. Важно не путать свойства и характеристики. Например, если мы говорим о мониторах, то характеристикой будет разрешение и развертка, а свойством — «показываем фильмы в идеальном качестве», «заменяет кинотеатр» и «отличный дизайн, который вписывается в современный интерьер».
Клиент склонен придавать разную значимость разным свойствам. Выясните с помощью опросов клиентов, какие именно свойства сподвигли их к выбору вашего бренда. И акцентируйте внимание клиента на них — например, с помощью рекламных сообщений.
Решение о покупке
Если клиент остановился именно на вашем бренде, это еще не значит, что он принял решение о покупке. Он только сформировал намерение и выбрал что-то конкретное.
От передачи денег на кассе или подписи на договоре клиента могут оттолкнуть советы других людей, неуверенность в правильности решения, сомнения в ценности продукта. Если клиенты отказываются от сделки в основном на этом этапе, нужно разбираться — проблема может быть в самом продукте, в маркетинге, в невозможности клиента заплатить нужную цену.
Выясните, что не так.
Воронка CDJ от McKinsey
Классическая модель воронки продаж до сих пор вызывает много споров. Современные маркетологи и экономисты часто говорят, что она слишком теоретическая. Поэтому ее пытаются усовершенствовать.
Популярной альтернативной моделью стала Consumer Decision Journey от компании McKinsey. Ее суть в том, что потребитель проходит этапы принятия решения не последовательно, а в хаотичном порядке.
Этап 1. Появление потребности
Потенциальный покупатель изучает информацию и выделяет несколько брендов. Обычно это те, кто уже известен покупателю, он пользовался их продуктами или где-то слышал о них. Хорошо, если в момент осознания потребности клиенту попадается на глаза ваша реклама.
Чем больше рекламных каналов задействует ваша компания, тем лучше.
Этап 2. Потребитель изучает информацию
На этом этапе он целенаправленно ищет подходящие ему продукты, изучает бренды. Список возможного выбора корректируется, даже если он хорошо знает какую-то компанию, негативные отзывы могут оттолкнуть его от конкретного бренда.
Контролируйте информацию, которую может найти о вас покупатель. Основной канал поиска сейчас — интернет. Поэтому работайте с отзывами о компании и ее продуктах, мотивируйте довольных покупателей оставлять позитивные отклики на разных сайтах.
Этап 3. Окончательное решение и сделка
Клиент определился с брендом и платит. На этом этапе важно не мешать ему.
Если у вас интернет-магазин, проверьте, чтобы в нем работали все платежные решения. Не заставляйте клиента разбираться, как именно оформить сделку — все должно быть просто и понятно.
В офлайн-продажах важно контролировать работу людей, сопровождающих сделку. Например, от сделки может оттолкнуть навязывание дополнительных товаров, долгое ожидание счета на оплату или отсутствие сдачи в кассе.
Этап 4. Использование товара и возвращение покупателя
На этом этапе потребитель формирует свое мнение о бренде.
Вернуть доверие потребителя тяжело. Лучше стараться, чтобы купленный продукт удовлетворял ожидания клиента.
Нейромаркетинг
Фил Барден в книге «Взлом маркетинга» напоминает о двух системах мышления клиента, принимающего решение о покупке.
Один из способов мотивировать покупателя на сделку с помощью автопилота — дать ему возможность сродниться с брендом. Потенциальный клиент должен часто видеть упоминания о вашем продукте, получать о нем информацию постоянно и из разных источников.
Точек касаний, то есть ситуаций, когда клиент встречается с брендом, должно быть как можно больше. Разные маркетологи говорят о минимум семи соприкосновениях, другие источники предлагают делать 23 контакта. Барден уверен: главное — как можно больше. Но для полноты эффекта можно и нужно применять и другие приемы.
Психологические уловки
Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения» описал несколько способов влияния на мотивацию покупателя.
Правило взаимного обмена
Когда мы оказываем человеку какую-то услугу, он чувствует себя обязанным. Более того, если мы сразу после услуги попросим что-то в ответ, а собеседник откажет, высока вероятность, что он почувствует себя неловко.
В массовом сегменте этот прием можно использовать, предлагая потенциальным покупателям провести бесплатный тест-драйв продукта. Но лучше всего он работает в личных продажах: вы решаете какую-то проблему покупателя, а затем предлагаете сделку.
В качестве примера можно привести эксперимент Ригана. Две группы людей попросили оценить картины, но это был лишь предлог. К одной группе во время оценки выходил специальный человек и предлагал бесплатную колу, ко второй нет. После оценки этот человек попросил участников сделать ему одолжение — купить лотерейные билеты, так как он хочет немного подзаработать. Те, кому досталась бесплатная кола, покупали в два раза больше билетов, чем те, кому напиток не предложили.
Используя эту психологическую уловку, важно не переусердствовать. Роберт Чалдини рассказывает, что таким приемом пользовались кришнаиты: дарили людям цветы и просили пожертвование. В основном такое откровенное манипулирование раздражало.
Правило «Отказ, а потом отступление»
Этот прием похож на взаимный обмен. Смысл в том, чтобы сначала предложить клиенту дорогой товар, а когда он откажется, показать более бюджетный аналог.
Чалдини рассказывает о бойскаутах, которые продавали так лотерейные билеты и печенье: сначала предлагали купоны за 5 долларов, а после отказа — лакомства за 1 доллар.
Смысл в том, что люди неуютно чувствуют себя, когда говорят «нет». Поэтому согласие на второе предложение, особенно о покупке чего-то недорого, становится условной моральной компенсацией.
Ограничение покупателя
Еще одна уловка, которую можно использовать для роста продаж — ограничение доступности товаров или услуг. Например, так работают акции: покупателя подстегивает то, что он может не успеть купить продукт со скидкой.
Используйте психологические приемы, чтобы нарастить продажи. Благодаря им велика вероятность того, что человек, осознав проблему, дойдет до стадии принятия решения.
Вкратце о том, как покупатели принимают решение о покупке
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
