«Нельзя продвигать идею натурального и тут же продавать кружевные стринги»
Создательница бренда нижнего белья Екатерина Цыганкова — о том, как открыть свой магазин, почему в нём нет мужских вещей и что делать, если с партнером оказалось не по пути.
Через полтора месяца я попрощалась с партнером
Я работала пиарщиком в коммерческих компаниях, а затем — в своей студии. В какой-то момент поняла, что не вижу результата работы: хочется, чтобы он был осязаемым, чтобы я могла его потрогать, а в сфере услуг этого нет.
Так у меня появилась идея сделать свой продукт, но я не знала, какой. В тот момент у моей знакомой был собственный бренд нижнего белья, я договорилась с ней встретиться, чтобы познакомиться поближе и расспросить о ее компании. Мы пообщались и поняли, что могли бы работать вместе: она — заниматься производством, а я — развитием бренда.
Думаю, если бы я встретила человека, который делает детские игрушки, я бы и в это вписалась. Но я точно не хотела делать, например, толстовки — их и без меня много.
Я выплатила партнеру те деньги, которые она вложила в наш бренд, — где-то 250 000 рублей — и стала работать сама.
Мы шьем «бабкины труханы», потому что я сама ношу их
Концепция бренда строилась внутри моей семьи. Мы любим природу, часто ходим в походы, и большая проблема, когда на мне десять слоев одежды и термобелье, и тут расстегивается лиф или трусы впиваются в попу, и мои мысли только о том, как бы это побыстрее закончилось.
Сложно получать удовольствие от путешествия, если всё время думать о мелочах, которые мешают. Человек уже находится в непривычной обстановке, зачем еще создавать дискомфорт неудобным бельем.
Это не очень правильно с точки зрения глобальной концепции, но пока бренд маленький, и я могу делать то, что мне нравится, и получать от этого удовольствие, мы будем шить такое белье. Пусть кто как хочет это понимает, но мне кажется, что оно классное.
Хотя один раз я поступилась своими принципами и решилась делать белье базовых цветов: скоро выпустим бежевое и черное. Опрос показал, что людям нужны базовые цвета, хотя до последнего я не хотела их брать. Сложные цвета куда интереснее: вместо черного — балтийский синий, вместо белого — молочный. Но у людей есть потребности, поэтому мы ввели в нашу коллекцию и базовые оттенки.
Мы арендуем одно помещение на три бренда
Я продаю нижнее белье через интернет-магазин и в магазинчике на Покровском бульваре в центре Москвы.
Магазин открылся в начале 2020 года — тогда казалось, что нам очень нужна своя точка в Москве. На самом деле это не совсем так: классно, что она есть, но и без нее тоже было бы нормально. Я искала помещение, а потом предложила своим друзьям, владельцам бренда вязаного белья, объединиться и арендовать общее помещение.
Мы стали смотреть объявления и поняли, что если позовем еще один бренд, то втроем арендовать станет выгоднее. Мы поспрашивали по знакомым, кому это нужно, и к нам присоединился бренд косметики.
Цена для этого района низкая, но это проходное помещение — мы договорились с арендатором, что закроем одну дверь, немного переоборудуем, и проходным оно не будет. Там уже был хороший ремонт, оставалось только побелить стены, это сделал владелец помещения. Нам вообще с ним повезло: у нас получается обо всём договариваться, а в пандемию нам дали скидку на аренду — сначала 20%, потом 50%.
Даже во время пандемии я не хотела отказываться от магазина: я плачу за него небольшие деньги, и не хочется терять такой вариант.
Вложили миллион рублей и еще не вышли в ноль
Работать над брендом я начала полтора года назад и за это время потратила 1 440 665 рублей и 57 копеек.
Это те деньги, которые заработала сама, когда работала пиарщиком, а еще вкладываю всю прибыль от магазина обратно. Если разделить детально:
Для меня это большая проблема: пока я только вкладываю и пугаюсь от мысли, как много еще нужно продать, чтобы выйти в ноль.
Вот основные статьи расходов за январь 2021 года:
Статья расходов
Сумма, ₽
Маркетинг и продакшен
Итого
159 000
Средний чек у нас — 8000 рублей, это цена комплекта из лифа и трусов. Белье продается неравномерно: в один месяц мы можем продать на 80 000 рублей, в другой — на 3000 рублей. Радует, что 25% наших клиентов покупают белье, а потом возвращаются к нам снова.
С каждого изделия зарабатываем половину: если трусы стоят 3200 рублей, то их полная себестоимость где-то 1600 рублей, а 1600 рублей — наценка. В эту наценку мы еще зашиваем и расходы на неудачные проекты: например, мы вложились в свечи для дома, но ничего на них не заработали.
Я не вкладываю деньги в рекламу, а делаю ставку на пиар. Когда магазин начал работать, я сделала рассылку по дружественным журналистам, и до сих продолжаю работать через разные издания. О нас написали Cosmopolitan, Buro, Афиша, блогеры и разные российские медиа.
Блогерам мы обычно не платим деньги, а присылаем белье: они пробуют и, если нравится, публикуют отзывы. Два раза мы пробовали оплачивать рекламу у блогеров, но неудачно: оказалось, клиенты приходят от тех блогеров, кому на самом деле понравился наш продукт.
Производства срывают сроки и пришивают не те бирки
Пошив белья я заказываю на аутсорсинге, но в России сложно найти производство, которое может нормально шить нижнее белье.
Если бы я шила худи, треники, футболки или кружевное секси-белье, найти производство было бы проще. Но мне нужно сшить обычные базовые трусы, и это сложнее.
Прежде чем заказывать партию, я прошу разработать лекала и сделать образцы и смотрю, как производство справится с этим.
Например, недавно я решила поработать с производством, где отшивается известный концептуальный бренд, и мне нравится качество этого пошива. У них мало опыта в пошиве белья, но я подумала, что мало — это не полное отсутствие. Мы подписали договор, и я оплатила заказ — 15 000 рублей за разработку лекал и образцов.
Следующие четыре месяца мне обещали, что скоро всё будет, но нужно больше времени. Так продолжалось из раза в раз, мне это надоело, и я решила, что буду искать другое производство. Мне вернули мою ткань и манекен, который я купила специально для них, а оплату за заказ не вернули. Начались самые разные оправдания: у моего мужа была операция на глаза, и я не могу зайти в онлайн-банкинг, чтоб перевести деньги; наш бухгалтер забыл пароль от онлайн-банкинга; бухгалтер в лесу, не может ничего перечислить.
Эти оправдания заканчиваются тем, что мне присылают платежное поручение в статусе «в обработке». Я такая: «А пришлите-ка в статусе «исполнено». А в ответ тишина: ни нового платежного поручения, ни денег.
В какой-то момент я подумала, что 15 000 рублей — не такие уж большие деньги, может, закрыть глаза на всё это. И поняла, что нет, меня задело такое отношение ко мне. Я сказала им, что подам в суд, но мне не поверили и сказали: «А подавай». И я наняла юриста и действительно подала на них в суд. Разбирательство тянулось полгода, в итоге иск удовлетворили: по решению суда она вернут мне деньги, а еще оплатят судебные расходы. Деньги небольшие, но сам факт того, что я могу за себя постоять, меня взбодрил.
Производства могут пришить не те бирки, раскроить не из той ткани, из которой заказали
Сейчас я нашла новое производство, там всё неплохо складывается, и это радует, потому что скоро мы хотим запустить пошив белья из органически окрашенной ткани. Это ткань, которую окрашивают натуральными красителями: из фруктов, овощей и цветов получают пигменты, которыми вручную окрашивают каждую ткань. Это экологично, а еще можно делать красивые принты. Стоит дорого, такое белье будет дороже нашего обычного, но мне кажется, это стоит того.
Чтобы такое запустить, нужно хорошее производство: я не могу доверить такую дорогую ткань кому попало. Раньше я думала: что сложного в том, чтобы пошить трусы. Но оказалось, что много всего: у нас нет культуры производства, и это очень большая проблема.
Я не знаю мужчин, которые купят для себя трусы за 3200 рублей
Часто бренды закупают ткани на стоках — площадках, где продают остатки с фабрик и магазинов всего мира. Там они стоят дешевле, но нет гарантии, что такая ткань не вызовет аллергию или ее не окрашивали дети в Бангладеше.
Я побаиваюсь связываться со стоками, поэтому закупаю ткани у одного постоянного поставщика из Турции. На каждую ткань у него есть европейский сертификат качества, я в нем уверена, но сертифицированные ткани дороже в два раза.
Дизайн белья я придумываю сама. Всё время мониторю инстаграм, модные каталоги, модели мировых брендов. Я не копирую чужие работы, но могу вдохновляться ими.
Например, наша новая модель будет переделана из ретрокупальника скандинавского стилиста: мы взяли идею, но доработали под себя. Убрали ненужные вытачки, пуговицы, застежки. Для нас важно, чтобы у лифов не было сзади никаких застежек, которые могут расстегнуться в самый неподходящий момент, поэтому все лифы надеваются, как майки.
Я не шью мужское белье, потому что мужчины не так часто покупают себе белье, как женщины, а еще женское белье интереснее. Мне кажется, с мужчинами надо как-то по-особенному работать. Я не могу представить себе целевую аудиторию мужчин, которые купят трусы по 3200 рублей за штуку.
Сложнее всего найти тридцатилетнюю модель с первыми морщинами
Я трачу много денег на съемки для каталога и социальных сетей: одна простая съемка стоит 30 000 рублей, а более эффектная — 50 000 рублей. Если попытаться сэкономить на этом, это всегда будет заметно.
Мы стараемся брать хороших дорогих моделей, потому что они классно работают, сразу становится спокойнее за результат, а еще вряд ли их лица будут у всех подряд.
Мне нравится работать не только с профессиональными моделями, но и обычными девушками. Но здесь могут быть сложности: однажды мы снимали девушку, а потом пришлось по ее просьбе заблокировать всех ее родственников, чтобы они случайно не увидели ее снимки в белье.
Моделей мы находим через модельные агентства, которые присылают свои каталоги. Здесь тоже есть сложности: легко найти модель в возрасте от 16 до 25 лет или взрослую женщину от 60 лет. А вот модель среднего возраста, которая хорошо выглядит, но уже с первыми морщинами, найти сложно — их мы ищем по знакомым.
YANCHEVSKAYA: производство нижнего белья как бизнес
Основательница брендов LOVE by VICTORY и YANCHEVSKAYA рассказывает о своем опыте бизнеса по пошиву нижнего белья. Как преодолеть страхи, с какими сложностями пришлось столкнуться, методы продвижения своего бренда, ожидания и реальность — читайте вдохновляющую историю успеха Виктории Янчевской.
Виктория Янчевская в прошлом — заместитель руководителя федерального банка. В 2014 году открыла свой бизнес по пошиву нижнего белья. Стартовав в Инстаграм с капиталом 200 тыс. рублей, к 2020 году компания Янчевской достигла годового оборота 120 млн. рублей. На производстве сейчас в настоящее время трудится 60 человек.
с такого стартового капитала начался бизнес по пошиву нижнего белья Виктории Янчевской
Коллекции LOVE by VICTORY и YANCHEVSKAYA включают в себя более 30 моделей эротического нижнего белья для женщин. В ассортименте представлены комплекты белья, боди, пижамы, сорочки, чулки и др.
Как пришла идея заниматься пошивом нижнего белья
Я работала в федеральном банке. И в 2014 году, на взлете карьеры, когда мне предложили стать руководителем отделения в Уфе, осознала, что занимаюсь не своим делом. Мне было тяжело пропускать через себя проблемы клиентов. Хотела наслаждаться тем, чем занимаюсь. И приняла решение уйти из банка и связать свою жизнь с тем, что меня вдохновляет: производство и продажа женского нижнего белья. Это была моя давняя мечта. Я основала две марки — LOVE by ViCTORY и YANCHEVSKAYA. На тот момент я думала не столько о прибыли, сколько о гармонии с собой.
Безусловно, было много страхов и сомнений. Но любопытство — «смогу ли я?» — все пересилило. Страх — это естественная реакция организма на что-то новое, неизвестное.
Единственное правильное решение в ситуации страха — «обнять» его и прыгнуть с ним в бездну неопределенности. Только так можно победить страх.
Сперва появилась страница в Инстаграм. Через полгода, нарастив базу постоянных покупателей, я смогла открыть небольшой шоурум, где продавала чужие бренды. И только спустя два года решилась на открытие собственного производства нижнего белья, не имея никого, кто мог бы подсказать и научить. У меня нет швейного образования. Я никогда не шила. Тем не менее, я решилась.
Организация швейного производства
На производстве обязательно иметь основные отделы: дизайнерский, конструкторский, закроечный, отдел закупок и, собственно, сам швейный цех. Возглавляет и координирует работу руководитель производства, в подчинении у которого руководители отделов.
Специфика организации производства зависит от конкретных моделей, которые вы собираетесь шить. Например, как оказалось, пошив корсетных изделий очень отличается от классического понимания производства одежды. Здесь требуется специальное оборудование и узкопрофильные специалисты.
Хороших и опытных бельевых швей очень сложно найти. Именно поэтому мы запустили обучающие программы в рамках своего производства. Каждая опытная швея выступает наставником в течение трёх месяцев и помогает адаптироваться и научиться работать новичкам.
Еще год назад мы не вели подробный учёт материалов и не погружалось в глубокий сырьевой анализ. Но с кратным увеличением количества выпускаемой продукции поняли, что такой подход недопустим. Мы внедрили системы учета и анализа сырья, подключили новые программы создания лекал, которые помогут создавать более профессиональные лекала и тем самым сокращать производственный брак.
Материалы всегда подбираю лично я сама, а далее с технологами мы утверждаем совместимость использованных тканей, чтобы изделие получилось не только красивым, но и износостойким.
Если бы я стартовала сейчас, со своим опытом, я больше времени уделяла бы собственному обучению и анализу P&L. Возможно, была бы более смелой в части открытия новых магазинов, более детально проработала план запуска собственного производства. Но в целом текущая бизнес-модель успешная и доказала свою эффективность, поэтому, пожалуй, я бы делала все то же самое, но масштабнее и без страхов.
Свой бизнес: ожидания и реальность
Когда я начинала бизнес по пошиву женского нижнего белья, я не представляла, с чем мне придётся столкнуться. Могу выделить шесть основных вызовов, которые ждут начинающих бизнесменов. Я надеюсь, они помогут подготовиться к суровой реальности.
1. Время на работу
Ожидание: Я думала, что у меня не будет графика работы, и я смогу сама управлять своим временем.
Реальность: Начиная собственный бизнес, ты работаешь по 20 часов в сутки, без выходных и отпусков. Это может продолжаться несколько лет.⠀
2. Операционная работа
Ожидание: Я планировала заниматься только творческой работой — созданием коллекций и проведением фотосессий.
Реальность: 99% рабочего времени уходит на документы, регламенты, согласования, подписи, оплату счетов, выстраивание цепочек автоматизации всех рабочих процессов.
3. Кадры
Ожидание: Я предполагала, что все люди ответственные и очень умные.
Реальность: Столкнулась с огромной текучкой кадров и безответственностью сотрудников, обманом и воровством. Как выяснилось, практически никто не хочет делать свою работу на отлично и предлагать идеи по ее улучшению.
4. Производство
Ожидание: Я предполагала, что сотрудники производства по умолчанию знают все о работе на производстве: как повышать производительность, увеличивать рост выпускаемой продукции и минимизировать брак.
Реальность: Никто ничего не знает об увеличении производственных мощностей. Никто не знает, как внедрять бережливое производство и что делать, когда огромное количество сырья приходит с браком. В этом случае приходилось принимать решения в очень сжатые сроки: менять порядок выпуска коллекций, искать сырье, которое можно было бы приобрести быстрее и соответственно, дороже, договариваться о возврате
5. Конкуренция
Ожидание: Наши покупатели всегда остаются с нами, потому что мы клиентоориентированные, и наша продукция потрясающая.
Реальность: Огромное количество конкурентов жаждут откусить кусок пирога. Приходится постоянно держать руку на пульсе и внедрять новые способы сохранения постоянных покупателей и привлечения новых.⠀
6. Ответственность
Ожидание: Я планировала нанять профессионалов, чтоб они несли ответственность за свои направления и подчинённых.
Реальность: абсолютно за все несёт ответственность собственник бизнеса, контролируя каждое направление и внедряя новые инструменты. И все это в режиме 24/7, 365 дней в году.
Не стоит бояться этих вызовов. Предпринимательство — это тернистый путь, полный ошибок. Но если вы горите своим делом, понимаете ценность своего продукта, не ставите единственной целью доход, готовы постоянно заниматься поиском лучших кадров, мотивировать себя и команду, то вам понравится это увлекательное путешествие в предпринимательский мир.
Нежный бизнес: как создавать коллекции нижнего белья со смыслом
Виктория Янчевская, основательница и идейный вдохновитель бренда «YANCHEVSKAYA» рассказала, с чего началось создание собственной марки нижнего белья и как угодить женщинам в выборе идеального комплекта.
Ещё в детстве меня всегда манили аккуратные кружевные треугольники бра на фарфоровых моделях в глянце, глядя на них, мне хотелось иметь такое же бельё. Конечно, мысли о создании чего-то своего меня даже не посещали, ведь это запредельный мир предпринимательства не был мне знаком.
В 2014 все изменилось. На тот момент я только уволилась из банка. Уволилась в никуда, просто потому, что было четкое понимание: я нахожусь не там, где должна. Были долгие рассуждения с самой собой, о том, чем же я хочу заниматься.
Я задала себе самый простой вопрос: «Если бы тебе гарантировали успех в любом направлении, что бы ты выбрала?». Ответ лежал на поверхности. Конечно же, я хочу связать свою жизнь с женским бельём! Об этом давно кричали шкафчики в гардеробной, дополна набитые кружевами.
Я не из категории людей, которые долго думают над чем-то. Возможно, это мое конкурентное преимущество, поэтому взяла и сделала первый, решающий шаг.
Первый магазин был открыт в моем родном городе Уфе. Через полгода, после того, когда наши заказы начали разлетаться по всей России, я поняла, что не нужно ограничиваться одним магазином. И в 2015 я отправилась в Санкт-Петербург. У меня не было четкого плана по масштабированию. Первые 3 года я вела бизнес интуитивно, полностью доверяясь своему чутью.
Вернёмся на 6 лет назад: мы запустили проект под названием «LINGERIE BY VICTORY» и начинали как мультибренд, имея много разных бельевых марок в ассортименте. К 2016 начали добавлять небольшие дропы в ассортимент под собственной маркой «LOVE BY VICTORY». Спрос на марку был высоким и, исходя из этого, я делала выводы, что нужно увеличивать масштабы.
К 2019 наша марка «LOVE BY VICTORY» очень хорошо разрослась и включала в себя уже не просто комплекты белья, но и полноценную домашнюю коллекцию, будуарные линейки, разного рода аксессуары и всего остального. Именно в этот период начала закрадываться идея о продаже изделий только собственного бренда.
К концу 2019 года наш ассортимент так сильно увеличился, что в результате было принято решение запустить ещё одну марку и разбить весь этот ассортимент на два разных направления. Так родилась идея о запуске бренда «YANCHEVSKAYA».
Но продавать обе марки в магазинах мне не хотелось, так как у каждой своя ценность и философия. Возможно близкие по духу, но совсем о разном. Поэтому я решила, что нужно искать другие каналы продаж. Тут вовремя подоспел 2020 и внёс свои корректировки во всю эту историю.
Теперь у нас две собственные марки: «LOVE BY VICTORY», которая представляется только на маркетплейсах, в ассортименте домашние коллекции белья. И марка «YANCHEVSKAYA», которая представляется в наших магазинах и на сайте. Со всем провокационным ассортиментом, который вы привыкли видеть на странице в инстаграм.
Как создаются коллекции
На вдохновение остаётся не так много времени, как хотелось бы. Мир женского белья изобилен, каких работ только не представлено на рынке. И я уверена, что большинство дизайнеров вдохновляются работами других дизайнеров.
Ты видишь детали, осознаёшь тонкость сочетаний материалов и фактур, пытаешься понять смысл работ и в этот момент ловишь вдохновение! Во всяком случае так происходит со мной.
Я могу часами изучать коллекции мировых брендов одежды, обуви, белья, аксессуаров, а также произведений искусства, а потом понимать, что я бы хотела отразить в своей следующей коллекции. Вдохновение чужими работами абсолютно нормально и не стоит этого стесняться.
Как угодить женщинам
Принцип нашей работы в том, что мы выпускаем коллекции исходя из запросов наших покупателей. Да, именно так. Мы очень трепетно относимся к обратной связи и собираем ее в одном месте. Далее на производстве вместе с дизайнером мы обсуждаем что, исходя из потребностей большинства покупателей, мы можем запустить в следующих коллекциях.
Так что можно смело сказать, что выпуск линеек нам диктуют наши же покупатели. И я считаю это потрясающим.
Востребованность эротических комплектов и аксессуаров
Кружево во все времена пользовалось особой магической силой, и спрос на коллекции из кружева всегда высок. Мы всего лишь дополняем комплекты провокационными деталями, и тем самым освежаем образ. Мы помогаем женщинам быть более смелыми, не бояться экспериментов. Жизнь слишком коротка, чтобы упускать возможность ощутить себя в провокационном образе! Аксессуары из кожи составляют 15% от общей выручки, а провокационные комплекты белья 35%!
Как выделиться на рынке нижнего белья
Искренность, честность и поддержка никогда не выйдут из моды, ведь они всегда отражаются в порядочности ведения работы и в целом бизнеса. Наша философия заложена на уровне ДНК у каждого сотрудника компании – это поддержка покупателя на любом из этапов. Возможно, именно поэтому даже в кризис наших покупателей становится с каждым месяцем только больше.
Самым эффективным каналом для нас, как и для многих других, является Instagram. Но, я могу с уверенностью заявить, что earned media – второй способ маркетинга по эффективности! Мы стараемся поддерживать дружеские отношения со всеми нашими покупателями, а взамен они рекомендуют нас своим друзьям.
Не яснО следующее:
Читаем подзаголовок:
Как выделиться на рынке нижнего белья
Читаем текст абзацев:
Искренность, честность и поддержка никогда не выйдут из моды, ведь они всегда отражаются в порядочности ведения работы и в целом бизнеса. Наша философия заложена на уровне ДНК у каждого сотрудника компании – это поддержка покупателя на любом из этапов. Возможно, именно поэтому даже в кризис наших покупателей становится с каждым месяцем только больше.
. Мы стараемся поддерживать дружеские отношения со всеми нашими покупателями, а взамен они рекомендуют нас своим друзьям.
Думаем, к какому бизнесу НЕ относятся эти слова?
К рОзливу чугуна?
К производству кетчупа или принтеров?
К выращиванию курятины?
Так как же всё-таки выделиться на рынке нижнего белья.
1.Елена, есть исторический факт: один известный авиаконструктор (не помню ф.и.о.), чтобы угодить СВОЕЙ женщине, применил знания в материаловедении, чтобы по правильным формулам сконструировать лучший по тому времени (1930-е годы) бюстгалтер.
По его стопам, кстати, пошел другой, известный мне реальный человек, ставший героем моего рассказа «Мастер» https://proza.ru/2015/10/15/79
2.Тут же мы читаем не очень связный текст, вообще не раскрывающий тему.
3.То, что Автор текста не очень в теме, ярко показывает полученный мною от неё, бескомпромиссный и пустопорожний, как и текст, минус)))
Причем заметьте, я не настаиваю на результатах исследований, типа:
Готовность ухажеров к выгодному браку с носительницами белья бренда «YANCHEVSKAYA», выше на Х% по сравнению с брендами У или Z)))
